בפרסום ללקוח העסקי לא מספיק לתקשר מסר להמונים, מקבל ההחלטות בארגון מוצף במבול של הצעות (רלוונטיות יותר ופחות) וצריך לייצר עליו השפעה משמעותית במטרה להניע אותו לפעולה (השארת פרטים או תיאום שיחת מכירה).

אם הארגון שלכם מנסה להגיע ללקוח עסקי – חשוב לשמור על 3 העקרונות הבסיסיים לפרסום ללקוח העסקי:

1. תבינו כמה כדאי לכם להשקיע בשביל לייצר לקוח חדש:
אומנם בסיסי, אבל קריטי לפני היציאה לדרך. אם לקוח ממוצע מכניס 100 ש"ח, עלות המוצר שלי הוא 50 ש"ח וההשקעות הנוספות שיש לבצע על מנת להשלים את העסקה הן 30 ש"ח (שינוע, מכירות ועוד) כדאי לי להשקיע 20 ש"ח ולא שקל יותר. חישוב זה הוא הצעד הראשון בשביל לקבל גבולות גזרה לפני תחילת הפרסום בדיגיטל.

2. הכירו את הלקוחות שלכם:
אפיון הלקוחות יכול להקל משמעותית על בניית הקמפיין בדיגיטל. מי מקבל ההחלטות בארגון שאני רוצה להגיע אליו? בן כמה הוא? מאיפה הוא בארץ?

ניתוח הלקוחות הקיימים שלכם יכול לשפוך המון אור ולהקל על ביצוע הסגמנטציה בפועל במערכות הפרסום.

3. תסתכלו מצד הלקוח, מה היה משכנע אותי להשאיר פרטים?:
כולם יודעים שבשביל לתפוס דגים גדולים צריך חכה גדולה.

משך ההחלטה של הלקוח העסקי ארוך ממשך ההחלטה של לקוח פרטי. אם לקוח פרטי מקבל החלטה וקונה מוצר, לקוח עסקי צריך להצדיק את הרכישה בקרב מספר גורמים בארגון.

לכן – יש לבנות את אסטרטגיית הקידום מכמה שלבים, ולהעביר את הלקוח משלב לשלב. בכל אחד מהשלבים הסיכוי שהלקוח יבחר להשאיר פרטים יגדל.

לדוגמה: במקום לקדם מסר עסקי ב-Facebook, אפשר תחילה להעלות כתבה שמספרת על יתרונות המוצר בבלוג או ברחבי הרשת, לקדם אותה ברשת תוכן (Outbrain/Taboola) ולקדם את המסר העסקי רק לקוראי הכתבה.

הקידום בפועל הוא החלק הפשוט, בניית אסטרטגיית קידום נכונה ויצירת גבולות גזרה לפעילות, זה מה שמפריד בין פרסום כושל למוצלח.

Partner Business – הכירו את פתרונות התקשורת המתקדמים בעולם>>

שי אלעני

שי אלעני, מנהל הדיגיטל, חטיבת שיווק – פרטנר